Баланс между честностью и оптимизмом в Кремниевой долине

На этой неделе в книге поучительных историй о стартапах появилась новая глава, когда газета The New York Times сообщила, что кто-то из сотрудников Ozy Media, оживленной компании цифровых медиа, очевидно, выдавал себя за руководителя YouTube во время телефонного разговора с инвесторами Goldman Sachs. Появившиеся в последующие дни откровения о деловой практике Ozy, включая несуществующие сделки по трансляции и вводящие в заблуждение маркетинговые материалы, еще больше поставили под сомнение заявления компании о ее перспективах, и в пятницу она объявила о своем закрытии.

Амбициозные молодые компании, преувеличивающие свой успех, не являются чем-то новым. Основательница Theranos Элизабет Холмс предстала перед судом по 12 пунктам обвинения в мошенничестве после того, как выяснилось, что технология анализа крови компании, которая когда-то оценивалась в 9 миллиардов долларов, не оправдала своих обещаний. Десятки миллиардов долларов упали с оценки WeWork в 47 миллиардов долларов после того, как компания подала заявку на выход на биржу, выявив творческий подход к бухгалтерскому учету и конфликты интересов. Производителя электромобилей Nikola обвинили в том, что он, помимо прочего, не упомянул, что прототип его автомобиля, который едет в рекламном ролике, на самом деле просто катится вниз по склону.

Каждый из этих инцидентов подчеркивает темную сторону философии "притворяйся, пока не добьешься успеха". Есть причина, по которой эта культура так часто укореняется в стартапах, сказал в интервью DealBook предприниматель Эрик Рис: Будущее трудно проверить.

"Это тонкая грань между стартапом и схемой Понци", - сказал г-н Рис. "Вообще говоря, вы просите людей инвестировать в то, чего еще не существует, на том основании, что вы это создадите".

Это требует определенного количества бравады, оптимизма и экспериментов, сочетание которых часто вознаграждается: Zappos покупала обувь в обувном магазине, прежде чем отгрузить ее со своего склада, Apple анонсировала свой первый iPhone, прежде чем выяснила, как массово производить его прототипы, а Reddit наполнил свой сайт поддельными пользователями, чтобы продемонстрировать желаемое поведение.

Такой подход может быть стратегически эффективным и при этом этичным. Мистер Рис, который руководит Долгосрочной фондовой биржей, наиболее известен благодаря своей книге "Бережливый стартап", вышедшей в 2011 году. Эта книга популяризировала концепцию, известную как "минимально жизнеспособный продукт", или M.V.P., которая представляет собой способ узнать, чего хотят покупатели от продукта, путем создания и тестирования не до конца готовых версий.

Но "буква "V" присутствует в этом термине с самого начала", - сказал г-н Рис. "Там прямо написано "жизнеспособный". Вы не должны делать что-то обманчивое; это не поможет".

Г-н Рис поговорил с DealBook о том, как притворяться, пока не добьешься успеха - и быть честным в этом. Интервью было отредактировано и сокращено.

Как вы считаете, правда ли, что такие компании, как Theranos, WeWork и Ozy, говорят что-то большее о культуре Кремниевой долины?

Это дилемма, с которой, я думаю, сталкивается каждый основатель стартапа. Инвесторы проводят много проверок, но в конце дня вы проверяете чью-то способность воплотить в жизнь то, чего сегодня не существует. Всегда есть соблазн обмануть людей в том, что у вас есть или что вы можете сделать. Это всегда плохая идея.

Бывают ли случаи, когда необходимо притворяться, пока вы делаете это? Например, некоторые стартапы делают целевую страницу для несуществующего продукта, потому что пытаются понять, нужен ли он людям.

Вы видите, как легко запутать людей, потому что очень важно уметь провести тест целевой страницы, где вы просите людей сделать предзаказ на несуществующий продукт. Но честность - необходимое условие для того, чтобы эти программы работали. Вы должны честно рассказать о том, что вы делаете и почему. В противном случае ваши клиенты могут положиться на что-то, что вы сказали, или на обещание, которое вы не можете выполнить, что нанесет им вред. А это не только моральная ошибка, но и плохой бизнес для создания такой репутации.

Это напоминает мне о стартапе, который однажды представил приложение, в котором можно было сфотографировать еду и узнать, сколько в ней калорий. Они сказали, что это было сделано на основе запатентованной технологии. Но на самом деле они просто использовали людей, нанятых для просмотра изображений. Это нормально?

Это классический случай, когда инвесторы чувствуют, что их обманули, потому что клиентам обычно не особенно важно, как работает технология, лишь бы она достигла их цели.

Я не знаю конкретно эту компанию, но такое случается очень часто. Я могу представить себе бизнес-план, в котором говорится: "В краткосрочной перспективе мы будем платить людям за выполнение этой задачи, чтобы создать набор обучающих данных, на которых мы сможем обучить наши алгоритмы машинного обучения".

На самом деле пару дней назад я видел компанию, в которой была точно такая же структура. Только они сделали это так, как я считаю правильным. В своем венчурном питче они были очень честны, они сказали: "Вот текущее количество задач, которые ежедневно выполняются на нашей платформе, и вот доля задач, которые выполняются А.И. по сравнению с людьми". И вы можете видеть, что эта доля растет. Таким образом, существует уровень раскрытия информации, который может сделать этот план этичным.

Есть ли примеры в стартапах, в которые вы инвестировали, или в ваших собственных компаниях, когда тестирование чего-то несуществующего или рисование видения, которого вы не достигли, было нормальным и необходимым действием?

Трудно выбрать конкретный пример, потому что в каждом стартапе это неотъемлемая часть работы. Опять же, дело не в обмане. Дело в том, что вы говорите о будущем, а будущее всегда неопределенно.

Приведу пример. Однажды я привлекал деньги для одного стартапа, и в нашем питче был график в форме хоккейной клюшки, который показывал количество клиентов и выручку. И я помню, как показал его инвестору, который сказал: "Это потрясающе. Поздравляю. Каковы единицы измерения на этом графике, это тысячи или десятки тысяч?". А я такой: "О, простите, сэр, моя ошибка. Это фактические данные, это в единицах".

И этот инвестор со смехом выгнал нас из комнаты и больше с нами не разговаривал. Но другой инвестор посмотрел на точно такие же данные, точно такой же график, с точно такими же оговорками и раскрытием информации и сказал: "Мне кажется, здесь что-то происходит".

Вы всегда просите людей экстраполировать будущее на основе очень ограниченного набора данных. И я бы сказал, что тот факт, что вы это делаете, требует от вас быть очень строгим и честным с людьми на этом этапе, потому что очень легко создать у них неправильное впечатление. Им очень легко почувствовать себя обманутыми. И как только вы пойдете по этому пути, ложь и обман усугубятся.

Многие компании, которые в конечном итоге попадают в беду, вначале допустили, казалось бы, небольшое упущение или белую ложь, но затем они установили сверхвысокие ожидания. Им нужно было продолжать, и они должны были сделать это еще больше. В этом и заключается опасность.

После всех этих громких случаев, когда стартапы обманывали инвесторов и клиентов, стала ли честность более привлекательной для инвесторов? Изменилась ли культура?

В моих разговорах этот вопрос поднимается нечасто, потому что большинство основателей, которых я знаю, рассматривают эти случаи как настоящие из ряда вон выходящие. Трудно передать, как мы все ужаснулись, увидев эти вещи, потому что никто из нас не хотел бы оказаться в одном клубе с этими людьми.

В вашу профессию приходят тонны людей, и нет ни лицензирования, ни сертификации. Любой может назвать себя предпринимателем. Любой может прийти с бизнес-планом. Раньше я шутил о людях, которые надевают черную водолазку, чтобы стать похожими на Стива Джобса, подражать его внешности и манерам, но потом, конечно, я больше не рассказываю эту шутку, потому что кто-то действительно это сделал.